第二篇：拥有即偏爱——禀赋效应与自控力的较量

康奈尔大学的实验室里，一群学生正在参加一个看似简单的实验。

研究人员随机给一半学生发了印有大学标志的咖啡杯，然后问拥有杯子的学生："你愿意以多少钱卖掉这个杯子？"再问没有杯子的学生："你愿意花多少钱买这个杯子？"

按理说，同一个杯子的价值应该差不多。但结果令人惊讶：拥有杯子的学生平均要价7美元，而愿意购买的学生平均只肯出3美元。仅仅几分钟的拥有，就让杯子在主人眼中的价值翻了一倍多。

这个著名的实验，正是理查德·塞勒用来证明"禀赋效应"的经典案例。而这种效应，正在你的生活中无声地影响着每一个决定。

禀赋效应：拥有的魔力

禀赋效应说的是：我们倾向于高估自己拥有的东西的价值。一旦某样东西成为"我的"，它立刻变得更加珍贵。

想想你的房子。如果让你估价，你给出的数字很可能高于市场评估价。那件穿了很久的旧外套，别人看来早该扔掉，你却觉得"还能穿"。孩子画的涂鸦，在父母眼中是艺术品，在别人看来只是几条线。

这种效应在二手交易中表现得淋漓尽致。卖家总觉得买家出价太低："这台电脑我买的时候可是花了8000元！"买家则认为卖家要价离谱："都用了三年了，还要这么贵？"双方都没有说谎，只是禀赋效应在作祟。

股票市场更是禀赋效应的重灾区。投资者往往对自己持有的股票产生感情，即使基本面恶化也舍不得卖出。"这是我的股票"这个念头，让理性分析变得困难。有研究表明，散户投资者持有亏损股票的时间平均比持有盈利股票长一倍——我们更不愿意承认自己的东西"不好"。

禀赋效应甚至影响着公司决策。企业对自己开发的产品和技术过分自信，不愿意采用外部更好的方案——这被称为"非我发明"综合征。诺基亚对自己的塞班系统的执着，柯达对胶片技术的坚守，背后都有禀赋效应的影子。

自控力：永恒的挑战

如果说禀赋效应是关于"舍不得"，那么自控力问题就是关于"忍不住"。

塞勒喜欢讲一个腰果的故事。在一次晚宴前，他端出一碗腰果招待客人。大家边聊边吃，眼看就要影响正餐了。塞勒把腰果收走，客人们竟然感谢他——他们很高兴腰果被拿走了。

这很奇怪，不是吗？按照经济学理论，选择越多越好。有腰果可以选择吃或不吃，没有腰果就只能不吃。为什么减少选择反而让人更开心？

答案是：我们都知道自己缺乏自控力。

这个问题可以追溯到古希腊神话。奥德修斯知道自己抵挡不住海妖塞壬的歌声，提前让水手把自己绑在桅杆上。现代人的"桅杆"五花八门：把闹钟放在够不着的地方、删除购物APP、请朋友保管信用卡。

塞勒把这种策略称为"承诺装置"。我们用未来的约束来对抗现在的诱惑。健身房的年卡、定期存款、婚姻誓言，本质上都是承诺装置。我们花钱买年卡，其实是在收买未来的自己去健身。

但自控力问题远比想象中复杂。研究发现，我们对未来的自己过分乐观。办健身卡时，我们确信自己会每周去三次。买一大箱打折酸奶时，我们相信自己会按时吃完。现实呢？健身卡变成了捐款，酸奶在冰箱里过期。

更有趣的是，我们对"未来"的定义很模糊。明天的我是未来的我，下个月的我也是未来的我，但我们对他们的期待完全不同。心理学家发现，人们想象三个月后的自己，就像在想象一个陌生人。难怪我们总是把困难的任务推给"未来的自己"——反正那是别人的事。

赢家的诅咒：当竞争遇上非理性

前面我们谈到了"拥有"如何改变价值判断，现在看看"想要拥有"会带来什么问题。

1960年代，石油公司竞拍墨西哥湾的开采权时，出现了一个奇怪现象：中标的公司往往是亏损的。明明是"赢家"，为什么会被诅咒？

塞勒解释道：在竞拍中，对标的物估值最高的人会赢得拍卖。但如果大家的估值都有误差，那么估值最高的人很可能是高估最严重的人。你赢了，恰恰因为你错得最离谱。

这就是"赢家的诅咒"。它在生活中无处不在：

公司招聘时，开价最高的公司往往高估了候选人的价值。企业并购中，出价最高的买家可能误判了目标公司的前景。甚至在婚恋市场上，追求最热烈的人可能对关系有不切实际的期待。

赢家的诅咒与禀赋效应相互作用，造成双重偏差。竞拍时，我们因为想要拥有而高估价值；得手后，我们因为已经拥有而进一步高估价值。这解释了为什么很多收藏品买入后就"套牢"——买入时你是所有竞争者中估值最高的，卖出时你还因禀赋效应加价，自然找不到买家。

损失厌恶：痛苦大于快乐

支撑这一切的，是人类深层的心理机制：损失厌恶。

塞勒和卡尼曼的研究表明，失去100元的痛苦大约是得到100元快乐的两倍。这个2:1的比例来自大量实验：当人们面对50%概率赢100元或输50元的赌局时，大多数人会拒绝——只有当潜在收益达到损失的2倍以上时，人们才愿意接受这个赌局。这种不对称性深深影响着我们的决策。

禀赋效应正是损失厌恶的表现——卖掉杯子感觉像损失，所以要价更高来补偿这种痛苦。自控力问题也与此相关——放弃眼前的享受感觉像损失，即使我们知道长远来看是好事。

损失厌恶甚至影响着社会政策。为什么改革如此困难？因为受益者的快乐抵不上受损者的痛苦。为什么现状偏见如此强烈？因为改变意味着失去确定性，而失去比得到更令人在意。

实践智慧：设计自己的理性系统

了解这些偏差后，我们能做些什么？

1. 客观估值练习：卖东西前，问自己："如果我没有这个东西，我愿意花多少钱买？"买东西时，问："如果我有这个东西，我愿意以什么价格卖？"

2. 预承诺策略：

• 设置自动储蓄，工资到账直接划走
• 使用APP限制社交媒体使用时间
• 和朋友打赌，用社交压力强化承诺

3. 拍卖智慧：参与竞价前设定上限，写在纸上。无论多么想要，都不超过这个数字。记住：第二名有时是真正的赢家。

4. 定期断舍离：每季度审视自己的物品，问："如果这是别人的，我会建议他们留着吗？"这能对抗禀赋效应。

5. 未来自我对话：做决定时，想象一年后的自己会怎么看待这个选择。研究表明，这种心理练习能显著改善决策质量。

从束缚中获得自由

古希腊哲学家说："认识你自己。"塞勒的研究让这句话有了新含义：认识自己的非理性，接受自己的局限性。

我们都是奥德修斯，明知自己会被诱惑，但我们也有智慧预见这一点并提前准备。真正的自由不是随心所欲，而是设计一个系统，让正确的选择变得容易。

当你下次死守一只下跌的股票时，当你舍不得扔掉多年不穿的衣服时，当你又一次对明天的自己过分乐观时，记住：这不是你的错，这是人性。

但也记住：理解人性，正是超越人性的第一步。塞勒教给我们的，不仅是经济学理论，更是一面镜子，让我们看清自己——那个既理性又感性、既贪婪又慷慨、既短视又有智慧的，真实的人。